ละครการขาย
บทที่ 4 การนำเสนอ
เปิดฉาก ละครบทนี้ เราจะได้ติดตามชมต่อไปว่า คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตของเรา มีวิธีการนำเสนอขายอย่างไร เพื่อทำให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจทำประกันชีวิตกับเขา ติดตามละครเรื่องนี้ต่อไปนะครับ แล้วเราจะได้รู้ถึง เคล็ดลับ วิธีการนำเสนอที่ได้ผลของตัวแทนประกันชีวิตระดับมืออาชีพ
การนำเสนอ ฉากที่ 1 คุ้มครองรายได้ของครอบครัว
ตัวแทน: คุณสมชายครับ จากข้อมูลที่ผมได้รับ เห็นได้ชัดเจนว่า คุณสมชาย คือ บุคคลที่สำคัญที่สุดของครอบครัว เพราะคุณสมชาย ต้องรับผิดชอบในการหารายได้ทั้งหมด และก็ต้องรับภาระค่าใช้จ่ายต่างๆ มากมายทีเดียว จริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
% จากนั้นตัวแทนประกันชีวิต ก็เริ่มต้นวาดผังแสดงการเคลื่อนไหวของรายได้ เพื่อช่วยให้ผู้มุ่งหวัง คิดอย่างมีเหตุผล (นักขายหลายๆคนเรียกว่า การขายความคิด)
ผังแสดงเส้นทางเดินของรายได้และรายจ่าย
ตัวแทน: คุณสมชายครับ เราลองมาดูการเคลื่อนไหวของรายได้กัน คุณสมชายครับ รายได้ที่เกิดจากความสามารถของคุณสมชาย และไหลเข้ามาสู่ครอบครัวประมาณเดือนละ 50,000 บาท นั้น จะกระจายออกไปใน 3 ส่วน
- ส่วนที่ 1 นั่นคือ เป็นค่าใช้จ่ายส่วนตัวเฉพาะของคุณสมชายเอง เช่น ค่ากินอยู่ ค่าเสื้อผ้า เฉพาะที่เป็นส่วนตัวเท่านั้น ประมาณ 10 - 20% ของรายได้ หรือคิดเป็นเงินก็ประมาณ 5,000 – 10,000 บาท คุณสมชายคิดว่าเหมาะสมไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับประมาณนั้น
ตัวแทน: ส่วนที่ 2 จะเป็นในส่วนของ เงินเก็บเงินออมของครอบครัว ซึ่งคุณสมชายบอกว่าได้มีการเก็บออมมาอย่างสม่ำเสมอ ความจริงแล้วมีน้อยคนนักที่จะมีความคิดรอบคอบ และมีการวางแผนการเงินได้ดีแบบคุณสมชาย และคนส่วนใหญ่ที่เก็บออมก็จะเก็บออมได้ประมาณ 10 - 20% ของรายได้ สำหรับคุณสมชาย คุณสมชายบอกว่ามีเงินเก็บประมาณเดือนละ 10,000 บาท ใช่ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: ส่วนที่ 3 ซึ่งเป็นส่วนที่มากที่สุดนั่นก็คือ ส่วนที่เป็นค่าใช้จ่ายของครอบครัว เช่น ค่ากินอยู่ของครอบครัว ค่าใช้จ่ายต่างๆภายในบ้าน ค่าผ่อนบ้าน-ผ่อนรถ ค่าใช้จ่ายเพื่อการศึกษาของลูก เป็นต้น ซึ่งค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ จะสูงถึง 60 - 80% ของรายได้ หรือตกเดือนละประมาณ 30,000 – 40,000 บาท เลยทีเดียว คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ตามหลักการประกันรายได้ของครอบครัว เขาบอกเอาไว้ว่า ส่วนที่ 1 ที่เป็นค่าใช้จ่ายส่วนตัวนั้น ไม่จำเป็นต้องทำประกัน เพราะถ้าเราไม่อยู่ เราก็ไม่จำเป็นต้องใช้มัน เห็นด้วยไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: แต่ ส่วนที่ 3 นี่ซิครับ ที่มีความจำเป็นต้องทำประกันไว้ เพราะไม่ว่าเราจะอยู่หรือไม่อยู่ก็ตาม คนที่เรารักยังคงจะต้องใช้ชีวิตต่อไป ถ้าเรายังคงหารายได้เข้ามาเป็นปรกติ ครอบครัวก็คงจะอยู่ดีมีสุขเหมือนเช่นทุกวันนี้ แต่ถ้ารายได้ในส่วนนี้หายไป คงจะเป็นปัญหาใหญ่ของครอบครัวที่เดียว จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: จริงครับ
ตัวแทน: ด้วยเหตุนี้ ตามหลักการประกันรายได้ของครอบครัว จึงระบุว่า ควรทำประกันคุ้มครองรายได้ในส่วนนี้ หรือในส่วนที่เป็นค่าใช้จ่ายของครอบครัวนี้ เพื่อให้ครอบครัวมีรายได้เพียงพอ ต่อคุณภาพชีวิตที่ดีเช่นเดิมต่อไป ตลอด 20 ปี
ผู้มุ่งหวัง: ครับ
ตัวแทน: ทีนี้เราลองมาดูกันนะครับว่า ตามหลักการทำประกันเพื่อคุ้มครองรายได้ของครอบครัว ถ้าคุณสมชายจะทำประกันในส่วนนี้แล้วล่ะก็ คุณสมชายจะต้องทำวงเงินประกันสักเท่าไหร่ นะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ก็ได้ครับ
ตัวแทน: รายจ่ายใน ส่วนที่ 3 ของครอบครัวคุณสมชาย มีอยู่เดือนละประมาณ 30,000 – 40,000 บาท ก็ตกประมาณปีละ 400,000 บาท นะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ใช่ครับ
ตัวแทน: ซึ่งถ้าต้องคุ้มครองรายได้ตลอด 20 ปี ตามหลักของการประกันรายได้แล้วละก็ ต้องทำประกันไว้ในวงเงินเอาประกัน 8,000,000 บาท ถูกต้องไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับ
ตัวแทน: ทีนี้ผมอยากจะให้คุณสมชาย ช่วยลองพิจารณาดู แผนการประกันชีวิตที่ผมได้จัดเตรียมมาว่า มีความเหมาะสมเพียงใด หรือควรปรับในส่วนไหนบ้าง ซึ่งแผนความคุ้มครองรายได้ของคุณสมชาย เป็นอย่างนี้ครับ (ตัวแทนอธิบายแบบประกันที่เตรียมมา)
ผู้มุ่งหวัง: ผมคงทำเบี้ยประกันขนาดนี้ไม่ไหวหรอกครับ (กรณีที่ผู้มุ่งหวังติดขัดเรื่องงบประมาณ)
ตัวแทน: เรื่องนั้นผมเข้าใจดีครับ ซึ่งในหลักการประกันรายได้ของครอบครัวนั้น เขาบอกว่า ในกรณีที่มีข้อจำกัดเรื่องงบประมาณแล้วล่ะก็ อย่างน้อยที่สุดที่เราควรทำประกันเพื่อคุ้มครองรายได้ของครอบครัวไว้ ก็คือ 5 ปี หมายความว่า อย่างน้อยให้คนที่เรารัก มีเวลาตั้งตัว สัก 5 ปี เพื่อหาทางสร้างรายได้มาทดแทนรายได้เดิมที่หายไปครับ ในกรณีของคุณสมชาย ตามหลักการแล้ว ต้องทำประกันไว้อย่างน้อย 400,000 x 5 ปี = 2,000,000 บาท ครับ
ผู้มุ่งหวัง: ….
ตัวแทน: ผมได้ทำหน้าที่ของผมเสร็จสิ้นแล้วครับ คุณสมชาย คงต้องเป็นผู้ตัดสินใจว่าแล้วครับว่า จะทำประกันเพื่อคุ้มครองเวลาให้เวลากับครอบครัว 5 ปี หรือ 20 ปี ดีครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ที่คุณสมชาย ทำงานหนักทุกวันนี้ ก็เพื่อครอบครัวไม่ใช่หรือครับ การตัดสินใจครั้งนี้อาจจะดูเป็นการเพิ่มภาระให้กับคุณสมชายมากขึ้นอีก
ผู้มุ่งหวัง: ….
ตัวแทน: แต่คุณสมชายเชื่อเถอะครับว่า คนที่คุณสมชายรัก เขาต้องการมันจริงๆ ช่วยลงชื่อมอบสิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา…ถ้าไม่มีเรา…ตรงนี้ครับ…
………..จบฉาก………
คลิ๊ก!!! "บทความใหม่กว่า" ที่อยู่ด้านล่างซ้าย เพื่ออ่านบทละครบทต่อไป
ตอบลบ