ละครการขาย
บทที่ 6 ข้อโต้แย้ง
เปิดฉาก ละครบทนี้ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตคนเก่งของเรา กำลังเผชิญกับ ข้อโต้แย้ง ของผู้มุ่งหวังครับ สำหรับนักขายมือใหม่แล้ว ฉากนี้มักจะเป็น ละครฉากเศร้าเคล้าน้ำตา เลยล่ะครับ แต่สำหรับนักขายมืออาชีพอย่าง คุณกมล แล้ว ข้อโต้แย้ง เป็นเพียง ข้อขัดข้อง ของผู้มุ่งหวัง ที่ทำให้เขายังไม่สามารถตัดสินใจได้ในเวลานี้เท่านั้น หน้าที่ของเขาก็เพียง ช่วยให้หาทางออกให้ผู้มุ่งหวัง ครับ ลองติดตามชมต่อไปนะครับว่า คุณกมลมีวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างไร
ข้อโต้แย้ง ฉากที่ 1 ขอคิดดูก่อนนะ ภาระเยอะ
ผู้มุ่งหวัง: อึม…ผม ขอคิดดูก่อน ก็แล้วกัน
ตัวแทน: ไม่ทราบว่า…เพราะอะไรหรือครับ
% ตัวแทน ยังไม่โต้ตอบอะไร แต่ใช้การถามเพื่อให้เกิดการทบทวนสิ่งที่เขาพูดออกมาอีกครั้ง
ผู้มุ่งหวัง: คือ…ผมคิดว่า…คงต้องรอให้ผมพร้อมมากกว่านี้ก่อน
ตัวแทน: พร้อมกว่านี้…หมายความว่าอย่างไรครับ
% ตัวแทนยังคงใช้คำถาม เพื่อให้ผู้มุ่งหวังขยายความมากขึ้นไปอีก
ผู้มุ่งหวัง: คือ…ช่วงนี้ผมมีภาระเยอะจริงๆ เพราะผมเป็นคนหารายได้เพียงคนเดียวในบ้าน ถ้าจะต้องมาจ่ายค่าเบี้ยประกันอีกในตอนนี้อีก ก็คงไม่ไหวหรอกครับ เอาไว้ให้ผมพร้อมกว่านี้อีกหน่อย ค่อยมาคุยกันเรื่องนี้ก็แล้วกัน
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมเข้าใจดีครับว่า คนที่ต้องรับภาระมากขนาดนี้ จะต้องคิดมากแค่ไหน
% ตัวแทนแสดงให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า ตัวแทนนั้นยืนอยู่ข้างเขาอย่างเข้าใจกัน
ตัวแทน: ว่าแต่ว่า…นอกจากเรื่องนี้แล้ว ไม่ทราบว่าคุณสมชาย มีเรื่องอื่นๆอีกหรือไม่ครับ ที่ทำให้คุณสมชาย ยังไม่พร้อมจะทำประกันในเวลานี้
% ตัวแทนใช้หลักการรีดข้อโต้แย้ง เพื่อค้นหาข้อโต้แย้งอื่นๆที่อาจจะมีขึ้นอีก
ผู้มุ่งหวัง: อ๋อ… ก็คงไม่มีเรื่องอื่นอีกแล้วครับ
ตัวแทน: หมายความว่า ถ้าคุณสมชาย พร้อมเรื่องเงินมากกว่านี้ คุณสมชายก็คงจะทำประกันใช่ไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามให้ผู้มุ่งหวังพูดว่า จะทำประกัน เพื่อสร้างข้อผูกมัด
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่ ถ้าผมพร้อมนะ ผมทำแน่นอนเลย
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมขอถามอะไรคุณสมชาย ตรงๆหน่อยได้ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ได้ซิครับ เชิญ
ตัวแทน: คุณสมชายพอจะบอกผมหน่อยได้ไหมครับว่า อะไรคือเหตุผลที่ทำให้คุณสมชาย ทำประกันชีวิต ครับ
% ตัวแทนค้นหา ปัญหาความกังวลใจ ของเขาอีกครั้งหนึ่ง
ผู้มุ่งหวัง: ก็คงจะทำไว้ให้ไอ้ตัวเล็กมันแหละครับ?
ตัวแทน: ทำไมคุณสมชายจึงดูจะเป็นห่วง ลูกสาวคนเล็ก เป็นพิเศษล่ะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: จริงๆแล้ว ผมก็เป็นห่วงพวกเขาทุกคนนั่นแหละครับ เพียงแต่ น้องเมย์ เขายังเล็กมาก…
ตัวแทน: ครับ ผมเข้าใจ และรู้สึกภูมิใจแทนครอบครัวของคุณสมชายจริงๆ ที่มีคุณพ่อที่ดีและมีความรับผิดชอบสูง อย่างคุณสมชาย
ผู้มุ่งหวัง: ก็คงไม่ถึงขนาดนั้นหรอกครับคุณกมล ก็เราทำเขาเกิดมาแล้วนี่ มันก็คงต้องรับผิดชอบพวกเขาไปจนกว่าพวกเขาจะดูแลตัวเองได้นั่นแหละครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมเข้าใจดีครับว่า คุณสมชายมีภาระมากเพียงใด แต่คุณสมชายครับ สมมุติว่าวันนี้ รายได้ของคุณสมชายลดลงไปสัก เดือนละพันสองพันบาท มันก็คงจะเป็นปัญหากับคุณสมชายบ้างพอสมควรจริงไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามโดยใช้หลักการเปรียบเทียบ เพื่อให้ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผล
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: แต่ผมเชื่อว่าคุณสมชาย ก็คงจะพอจัดการกับปัญหานี้ได้ อาจจะต้องลดรายจ่ายบางอย่างลงไปบ้าง หรืออาจจะต้อง หารายได้ทางอื่นมาเสริมเข้าไปเพื่อให้พอ จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายครับ แล้วถ้าวันนี้ คุณสมชาย ทำเงินเดือนที่คุณสมชาย เพิ่งจะรับมาหายไปทั้ง 20,000 บาทเลยล่ะครับ จะเกิดอะไรขึ้นบ้าง
ผู้มุ่งหวัง: ก็คงจะแย่ล่ะครับ
ตัวแทน: คุณสมชาย คิดว่าจะแก้ปัญหาอย่างไรครับ?
ผู้มุ่งหวัง: จะทำอย่างไรได้…ถ้ามันหายไปจริงๆ… ก็อาจจะต้องไปหาหยิบยืมคนอื่นมาบ้างล่ะครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมขอโทษนะครับ ถ้าเงินเดือนของคุณสมชายหายไปทั้งหมด และก็…หายไปตลอดเลยล่ะครับ น้องเมย์และคนอื่นๆ จะอยู่กันอย่างไรครับ
ผู้มุ่งหวัง: ……………
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ทุกวันนี้ที่คุณสมชายทำงานอย่างหนัก ก็เพื่อครอบครัวไม่ใช่หรือครับ การตัดสินใจครั้งนี้อาจจะดูเป็นการเพิ่มภาระให้กับคุณสมชายมากขึ้นอีก แต่คุณสมชายเชื่อเถอะครับว่า น้องเมย์และทุกๆคน ต้องการมันจริงๆ
ผู้มุ่งหวัง: ……………
ตัวแทน: กรุณาลงนาม เพื่อมอบสิ่งที่มีค่าที่สุด สิ่งที่พวกเขาไม่เคยร้องขอ แต่เป็นสิ่งที่ “คุณพ่อ” จะมอบไว้ให้พวกเขาด้วยความรัก…ตรงนี้ครับ
………..จบฉาก………
คลิ๊ก!!! "บทความใหม่กว่า" ที่อยู่ด้านล่างซ้าย เพื่ออ่านบทละครบทต่อไป
ตอบลบถ้าลูกค้าบอกว่ามีประกันอยู่แล้วละค่ะ จะทำอย่างไร
ตอบลบสุดยอดค่ะ ขอยืมไปใช้นะคะ
ตอบลบเยี่ยมเลยครับ...ขอเอาไปใช้นะครับ..
ตอบลบ