ละครการขาย
บทที่ 3 เปิดประเด็น
เปิดฉาก พบกับ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิต อีกครั้งหนึ่งครับ เราจะมาดูกันต่อไปว่า หลังจากที่เขาได้มีโอกาสพบกับผู้มุ่งหวังแล้ว เขาจะพูดคุยสนทนากับ คุณสมชาย อย่างไร เพื่อทาบทาม หรือเปิดประเด็น เข้าสู่เรื่อง การประกันชีวิต ครับ ซึ่งตัวแทนประกันชีวิตมือใหม่ มักจะมีปัญหาในการเริ่มต้นพูดคุยเพื่อเข้าสู่เรื่องประกันชีวิต จึงดูเหมือนเป็นการพูดอ้อมไปอ้อมมาโดยหาทางเข้าเรื่องประกันชีวิตไม่ได้สักที ดังนั้น เรามาดูกันซิว่า คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตของเรา จะมีทีเด็ดอะไรให้คุณสมชายประหลาดใจบ้างในเรื่องนี้
เปิดประเด็น ฉากที่ 1 - ใครเป็นตัวแทน ๑
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ใครเป็น ตัวแทน บริการเรื่องประกันชีวิต ของคุณสมชายอยู่ครับ?
ผู้มุ่งหวัง: อ๋อ! เพื่อนของผมเองครับ ตอนนี้เขาเป็นผู้จัดการภาคของบริษัท ABC
% ผู้มุ่งหวังพบความจริงที่ว่า ถ้าเขาบอกว่า มีเพื่อนเป็นตัวแทนแล้ว ตัวแทนที่มาขายก็มักจะเกิดอาการวิตกกังวล และยอมแพ้ไปในที่สุด
ตัวแทน: คุณสมชายโชคดีนะครับ ที่มีตัวแทนบริการเป็นถึงผู้จัดการภาค ซึ่งคุณสมชายคงได้รับการบริการที่ ดีเยี่ยม แน่ๆเลยจริงไหมครับ?
% ตัวแทนเจตนาใช้คำว่า “ดีเยี่ยม” เพื่อนำทางให้ผู้มุ่งหวังคิดเปรียบเทียบ
ผู้มุ่งหวัง: ก็ไม่ถึงขนาดนั้นหรอกครับ
ตัวแทน: คุณสมชายหมายความว่าอย่างไรนะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ช่วงหลังๆนี้มันก็หายหน้าไปนานเหมือนกัน
ตัวแทน: ท่านผู้จัดการภาคคงจะมีงานมากกระมังครับ ท่านคงไม่ทิ้งลูกค้าที่เป็นทั้ง ผู้สนับสนุน และยังเป็นเพื่อนที่ดี อย่างคุณสมชาย จริงไหมครับ?
% ตัวแทนแสดงความชื่นชม และเข้าข้างตัวแทนคนเดิม โดยไม่โจมตีคู่แข่งตามที่ผู้มุ่งหวังคิดว่าจะเป็น
ผู้มุ่งหวัง: แต่ผมว่า… ตัวแทนก็เหมือนกันหมดนั่นแหละ ก่อนขายก็เช้าถึงเย็นถึง พอขายได้ก็ค่อยๆหายหน้าไปเป็นอย่างนี้ทุกที
ตัวแทน: คงไม่เป็นเช่นนั้นทุกคนหรอกครับ โดยเฉพาะถ้าตัวแทนคนนั้นเป็น เพื่อนของเรา ด้วยนะครับ
% ตัวแทนยังคงยืนยันที่จะเข้าข้างตัวแทนคนเดิม
ผู้มุ่งหวัง: โอ๊ย! เพื่อนนี่แหละตัวดีคุณกมล
ตัวแทน: หมายความว่าอย่างไรหรือครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็เพื่อนนี่แหละ เอาเข้าจริงๆมันไม่ค่อยสนใจเราหรอก มันเห็นว่าเราเป็นลูกค้ารายเล็กๆเลยไม่สนใจ สู้ไปคอยเอาใจลูกค้ารายใหญ่ๆของมันดีกว่า จริงไหมล่ะ?
ตัวแทน: อย่างไรก็ตามผมไม่มีวันเชื่อหรอกครับว่า ท่านผู้จัดการเพื่อนของคุณสมชายจะเป็นเช่นนั้น
% ตัวแทนยังคงยืนยันที่จะ เข้าข้างตัวแทนเดิมอีกครั้งเพื่อให้ผู้มุ่งหวังแปลกใจ
ผู้มุ่งหวัง: เอ…คุณกมลรู้จักกับเพื่อนของผมคนนี้ด้วยหรือเปล่า?
ตัวแทน: ไม่รู้จักหรอกครับ แต่ผมเชื่อว่า… ไม่มีตัวแทนมืออาชีพคนไหน ที่ตั้งใจให้การบริการที่ไม่ดีกับลูกค้าหรอกครับ ที่พอจะเป็นไปได้ก็คือ ตอนที่เขาได้สัญญาเอาไว้กับลูกค้านั้น สถานการณ์เป็นอย่างหนึ่ง ต่อมาสถานการณ์เปลี่ยนไปทำให้เขาไม่สามารถทำตามสัญญาได้
ผู้มุ่งหวัง: ?????
ตัวแทน: ถ้าจะผิดก็ตรงที่ทำ ผิดคำสัญญา แต่ที่เขาสัญญาก็น่าจะเป็นเพราะ ในเวลานั้นเขาต้องการให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจขึ้น เพื่อจะได้ตัดสินใจทำสิ่งที่ดีที่สุดสิ่งหนึ่งให้กับครอบครัวของลูกค้าเอง ซึ่งเขาก็ทำได้สำเร็จ จึงนับว่าเป็นความผิดที่ควรแก่การให้อภัยไม่ใช่หรือครับ?
% ตัวแทนใช้หลัก ตรรกะ เพื่อให้เห็นถึงความมีเหตุและผล
ผู้มุ่งหวัง: แล้วนี่ถ้าเป็นคุณล่ะ?
ตัวแทน: ผมคงทำหน้าที่ได้ไม่ดีเท่าเขาหรอกครับ ผมเห็นแก่ตัวเกินไป
% ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังต้องหยุดคิด เพราะไม่เข้าใจความหมาย
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมล่ะ?
ตัวแทน: ก็เพราะผมไม่อยากให้ใครมาต่อว่าผม ว่าเป็นคนทำผิดสัญญา เช่น สัญญาว่าจะมาบริการอย่างรวดเร็ว จะมาเก็บเบี้ยประกันทุกปี หากตัวแทนให้คำสัญญาเหล่านี้ ตัวแทนก็จะต้องผิดสัญญาอย่างแน่นอนจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมจะเป็นเช่นนั้นล่ะครับ?
ตัวแทน: ทั้งนี้ก็เพราะ ตัวแทนอาจจะตายไปก่อน หรืออาจจะป่วยหนักกว่าที่ลูกค้าป่วยอยู่ หรืออาจจะประสบความสำเร็จ เติบโตเป็นผู้บริหารระดับสูง ต้องดูแลทีมงานมากมายนับร้อยนับพัน มีลูกค้าที่อยู่ในการดูแล นับพันนับหมื่น ซึ่งถ้าเป็นอย่างนี้ เขาคงไม่สามารถจะทำตามสัญญาที่ให้ไว้ จริงไหมครับ?
% ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลตามไปด้วย
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: ดังนั้น ผมจึงไม่เคยสัญญาอะไรกับลูกค้าเลย ทั้งที่ผมรู้ว่า ถ้าผมเพียงยอมสัญญาพร่อยๆออกไปลูกค้าก็อาจจะพอใจก็ได้จริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: …….
ตัวแทน: จะอย่างไรก็ตาม สุดท้ายแล้วคุณสมชายก็คงต้องการตัวแทนที่เป็นคนดี มีความสามารถ พูดความจริง และก็เป็นหน้าที่ๆผมต้องพิสูจน์ว่า ผมเป็นตัวแทนคนนั้น จริงไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ
ผู้มุ่งหวัง: ครับคุณกมลพูดถูก
ตัวแทน: ดังนั้นเพื่อจะดูว่า กรมธรรม์ที่คุณสมชายถือไว้เป็นอย่างไร ผมขอข้อมูลเฉพาะในส่วนที่จำเป็นจริงๆเพื่อนำไปวิเคราะห์ดูว่า สามารถจะเพิ่มเติมผลประโยชน์อะไรขึ้นมา ให้กับคุณสมชายได้บ้าง ซึ่งถ้าทำได้ ผมก็จะนำมาอธิบายให้คุณสมชายฟังในคราวหน้า
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: แต่ถ้า ไม่สามารถจะเพิ่มเติมผลประโยชน์อะไรได้ ผมก็ไม่มีเหตุผลอะไร ที่จะมาพบกับคุณสมชายอีก จะได้ไม่ต้องเสียเวลา ทั้งของคุณสมชายและของผม อย่างนี้แฟร์ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับแฟร์ดี ตกลงตามนั้น
% ตัวแทนจะขอข้อมูลกรมธรรม์ของผู้มุ่งหวัง แล้วนำกลับมาวิเคราะห์และวางแผน เพื่อกลับไปนำเสนออีกครั้งหนึ่ง
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 2 - ใครเป็นตัวแทน ๒
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ใครเป็นตัวแทนที่บริการเรื่องประกันชีวิตของคุณสมชายอยู่ครับเวลานี้?
ผู้มุ่งหวัง: ไม่มีหรอกครับ ผมไม่ได้ทำประกัน
ตัวแทน: คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับว่า ความจริงแล้ว นักธุรกิจส่วนใหญ่ก็ไม่ขัดข้องที่จะมี ประกันชีวิต เพียงแต่ว่า ระยะเวลามันยาวนานเกินไป และผลตอบแทนก็ต่ำเหลือเกิน นอกจากนั้นค่าของเงินก็ยังลดลงไปมาก เมื่อตอนที่ได้เงินคืนในอีก 20 ปีข้างหน้า
% ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังต้องหยุดคิดและรู้สึกแปลกใจ เพราะไม่คาดคิดว่าจะได้ยินคำพูดเหล่านี้จากตัวแทน
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: ถ้าซื้อ กรมธรรม์เล็กๆ ก็อย่าซื้อเสียเลยดีกว่า ส่วนถ้าจะซื้อ กรมธรรม์ใหญ่ๆ ก็จะต้องจ่ายเบี้ยประกันที่สูงมาก
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: เขาก็เลยคิดว่า… ถ้าจะต้องจ่ายเบี้ยมากๆแบบนั้น สู้เอาเงินจำนวนนั้น มาลงทุนทำธุรกิจน่าจะดีกว่า เอาไปให้บริษัทประกัน คุณเห็นด้วยไหมครับ?
% ตัวแทนยังคงพูดในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังต้องการได้ยิน แต่ไม่คาดคิดว่าจะได้ยินจากตัวแทน
ผู้มุ่งหวัง: ใช่...ผมก็คิดอย่างนั้นนะ
ตัวแทน: ถ้าการประกันชีวิต เป็นแบบนั้นทั้งหมด นักธุรกิจก็ไม่ควรจะทำประกันชีวิตจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: เคยมีตัวแทนมาบอกกับคุณสมชาย เกี่ยวกับแบบประกันที่ บริษัทประกันไม่อยากขายแต่นักธุรกิจอยากซื้อ บ้างไหมครับ?
% ตัวแทนใช้เทคนิค การถามคำถามที่กระตุ้นให้เกิดความสนใจ
ผู้มุ่งหวัง: มันเป็นอย่างไรล่ะ?
% ตัวแทนจะเข้าสู่กระบวนการนำเสนอ แนวคิดเรื่อง การทำประกันเพื่อคุ้มครองชีวิต โดยใช้แบบประกันที่จ่ายเบี้ยประกันน้อยๆ เช่น แบบเฉพาะกาล หรือแบบตลอดชีพ
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 3 - คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๑
ตัวแทน: โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง: ก็ดีนะ แต่ไม่มีเงินจะทำ
% ผู้มุ่งหวังพยายามปฏิเสธเพื่อตัดบทสนทนา
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมพบลูกค้าหลายคนมาแล้ว พวกเขาต่างก็บอกว่าประกันชีวิตนั้นไม่ดี และไม่อยากทำ แต่คุณสมชายกำลังบอกกับผมว่า ประกันชีวิตดี และถ้าคุณสมชายมีเงินก็จะทำ ผมขอทราบเป็นความรู้หน่อยว่า ในฐานะเจ้าของกิจการอย่างคุณสมชาย ประกันชีวิตมีข้อดีตรงไหนครับ?
% ตัวแทนพยายามดันให้ผู้มุ่งหวัง พูดถึงข้อดีของประกันชีวิต
ผู้มุ่งหวัง: มันก็เป็นการเก็บเงินอย่างหนึ่งนั่นแหละ
ตัวแทน: คุณสมชายหมายถึง การทำประกันเป็นการเก็บเงินที่ดีวิธีหนึ่งอย่างนั้นหรือครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ใช่!
ตัวแทน: การเก็บเงินกับประกันมัน อาจจะ ดีอย่างที่คุณสมชายบอก แต่ผมคิดว่า เจ้าของกิจการส่วนใหญ่ คงไม่เห็นด้วย กับความคิดนี้ของคุณสมชายนะครับ!!!
% ตัวแทนยกความเห็นของ เจ้าของกิจการเหมือนเขาในการต่อสู้ โดยไม่ยอมให้เป็นความเห็นตัวแทนเอง
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมล่ะ?
ตัวแทน: คุณสมชายไม่ทราบหรือครับว่า การเก็บเงินกับประกันนั้น ถอนไม่ได้ง่ายๆเหมือนกับฝากธนาคาร ดังนั้น เราเอาเงินไปฝากกับธนาคารซึ่งสามารถถอนได้ง่ายๆไม่ดีกว่าหรือครับ?
% ตัวแทนพยายามใช้ข้อเสียของการประกันดันให้ผู้มุ่งหวังพูดเรื่องดีมากขึ้น
ผู้มุ่งหวัง: ก็จริงของคุณ แต่ถอนง่ายๆก็ไม่ใช่จะดีเสมอไปนะ!!!
ตัวแทน: ทำไมล่ะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็เพราะว่า ถ้าถอนง่ายๆเดี๋ยวเราก็ถอนมาใช้หมด จริงไหมล่ะ?
ตัวแทน: ที่คุณสมชายพูดดูสมเหตุสมผลจริงๆครับ ว่าแต่ว่า การเก็บเงินกับประกันนั้น เหมือนกับภาระที่ต้องผูกพันนาน และต้องจ่ายเงินทุกๆปีขาดไม่ได้ แต่เก็บเงินกับธนาคารไม่มีข้อผูกพันนี้ นะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ที่คุณพูดก็ถูก แต่ผมคิดว่าการถูกบังคับให้เก็บเงินนั้นบางทีก็ดีเหมือนกัน
ตัวแทน: ดีอย่างไรหรือครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็…ถ้าไม่มีอะไรมาบังคับ บางทีเราก็ไม่ยอมเก็บสักที คุณว่าจริงไหม?
ตัวแทน: อึ้ม...จริงอย่างที่คุณว่า แต่ปัญหาอีกอย่างก็คือ ผลตอบแทนจากประกัน มันไม่ค่อยจะดีสักเท่าไหร่ ถึงแม้จะสูงกว่าดอกเบี้ยธนาคาร ที่ตอนนี้ต่ำมากๆ ก็ไม่น่าจะเป็นเหตุผลที่ดีพอ เพราะถ้าเราเอาเงินมาลงทุนทำธุรกิจ ก็จะได้รับผลตอบแทนที่ดีกว่า จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็ใช่ แต่... เอ….. ตกลงนี่คุณเป็นตัวแทนขายประกันหรือเปล่า?
% ตอนนี้ผู้มุ่งหวังจะเริ่มหาคำตอบไม่ได้ และรู้สึกว่ามีบางสิ่งบางอย่างที่ผิดปรกติเกิดขึ้น
ตัวแทน: ทำไมหรือครับ...ผมทำอะไรที่ผิดพลาดมากๆไปหรือเปล่าครับ?
% ตัวแทนตอบไม่ตรงกับคำถามแต่ตรงกับสิ่งที่เขากำลังคิด
ผู้มุ่งหวัง: ไม่มีอะไรผิดหรอก แต่คุณถามอะไรแปลกๆชอบกล
ตัวแทน: ถ้าผม ไม่ได้ทำอะไรที่ผิดพลาดมากๆไปแล้วละก็ ผมค่อยสบายใจหน่อย ส่วนเรื่องที่ผมพูดอะไรแปลกๆ นั้น คุณสมชายกำลังหมายความว่า ผมไม่เหมือนตัวแทนคนอื่นๆ ที่คุณสมชายเคยพบใช่ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ใช่...ถ้าคุณพูดอย่างนี้ ใครจะไปซื้อประกันกับคุณ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าผมพิสูจน์ให้คุณเห็นไม่ได้ว่า ผมเป็นคนพูดความจริง ไม่พูดเท็จ โกหก หรือพูดไร้สาระ แล้วละก็ อย่าว่าแต่จะได้เป็นตัวแทนของคุณสมชายเลย เวลาในการพูดคุยสัก 1 นาที ผมก็ไม่ควรจะได้รับจากคุณสมชาย จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: อือ...จริงอย่างคุณว่า แต่คุณคิดว่าพูดอย่างนี้แล้วจะขายประกันผมได้หรือ?
ตัวแทน: ถ้าผมคิดอย่างนั้น คุณสมชายก็ต้องคิดว่า ผมเป็นตัวแทนที่โง่มากๆ จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมผมต้องไปว่าคุณอย่างนั้นด้วย?
ตัวแทน: เพราะความจริงก็คือ คุณสมชายอาจจะมีประกันชีวิตอยู่แล้ว และไม่ต้องการจะเสียเงินซื้อประกันมากไปกว่าเดิมอีก หรือถ้าคุณสมชายต้องการทำเพิ่ม ก็คงทำเพิ่มไปกับตัวแทนคนเดิม
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: หรืออาจจะเป็นไปได้ว่า คุณสมชายยังไม่มีประกัน ซึ่งก็หมายความว่า คุณสมชายต้องไม่อยากซื้อแน่ๆ และหากคุณสมชายต้องการทำจริงๆแล้วละก็ คุณสมชายก็คงทำไปแล้วกับตัวแทนคนก่อนหน้านี้ ไม่รอมาซื้อกับผมหรอก ที่ผมพูดดูสมเหตุสมผลไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ใช่... ถ้างั้นคุณมาทำไมล่ะถ้าไม่ขายประกัน
ตัวแทน: ผมต้องการพิสูจน์ตนเอง ให้คุณสมชายได้เห็นว่า ผมเป็นตัวแทนที่ดี และมีความสามารถมากคนหนึ่ง และถ้าผมทำสำเร็จ ผมอาจจะมีโอกาสเป็นตัวแทนอีกคนของคุณสมชาย หรืออย่างน้อยคุณสมชายก็อาจจะช่วยแนะนำต่อ และเปิดโอกาสให้ผมได้เป็น ตัวแทนของเพื่อนของคุณสมชายก็ได้จริงไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ
ผู้มุ่งหวัง: อืม...คุณนี่ฉลาดจริงๆ
ตัวแทน: ขอบคุณครับที่ชม อาจารย์ของผมเคยสอนไว้ว่า คนที่ ปราดเปรื่อง นั้นอยู่เหนือคนที่ ฉลาด หลายชั้น ซึ่งผมก็ไม่เคยเข้าใจว่ามันหมายถึงอะไร จนผมมาเจอคุณสมชายนี้แหละครับ
ผู้มุ่งหวัง: ตกลงผมเลือกคุณ คุณทำข้อเสนอมาก็แล้วกัน
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 4 - คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๒
ตัวแทน: โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง: โอ๊ย! ถ้าเป็นเรื่องประกันแล้วละก็อย่ามาพูดกับผมเลย ผมไม่ชอบ อย่ามาพูดเรื่องนี้
% ผู้มุ่งหวังไม่ยอมตอบคำถาม และพยายามหลีกหนีการสนทนาในเรื่องนี้
ตัวแทน: คุณสมชายหมายความว่า ประกันชีวิตเป็นเรื่องไม่ดี หรือตัวแทนเป็นคนไม่ดีครับ?
% ตัวแทนพยายามใช้สิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูดออกมา โยงเข้าเรื่อง
ผู้มุ่งหวัง: ผมบอกแล้วไงว่าจะไม่พูดเรื่องนี้ มันไม่ดีทั้งหมดนะแหละ ผมไม่มีทางซื้อแน่ๆอย่ามาพูดเรื่องนี้อีก
% ผู้มุ่งหวังยังคงหลีกหนีการสนทนาเช่นเดิม แต่เห็นได้ว่าเขาได้เริ่มขยับเข้ามามีส่วนในการสนทนามากขึ้นแล้ว
ตัวแทน: เป็นเรื่องที่ถูกต้องแล้วครับ ที่คุณสมชายไม่ซื้อประกันชีวิต เพราะพวกตัวแทนประกันชีวิตนั้น เอาแต่จะขายประกันให้ได้ โดยไม่สนใจปัญหาของลูกค้าเลย จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: ลูกค้านั้นมักจะมี ภาระค่าใช้จ่าย ที่ต้องรับผิดชอบมากมาย จะเอาเงินที่ไหนมาซื้อประกันได้ ตัวแทนก็ไม่เคยเข้าใจ ตอนขายก็บอกว่าอันนั้นดีอันนี้ได้ อะไรไม่ดีไม่ได้ก็ไม่ยอมบอก
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: เวลาเก็บเงินละก็ต้องตรงเวลา เวลาจะจ่ายให้เราบ้างมีปัญหาทุกที แรกๆก็เช้าถึงเย็นถึง พอขายได้ก็หายหัวไปเลย ซ้ำร้ายพอเราไว้ใจตัวแทนบางคนก็เอาเงินของเราไปใช้ไม่ส่งบริษัท ถ้าเป็นอย่างนี้แล้วอย่าว่าแต่ซื้อเลย คุยก็ไม่อยากคุยด้วยจริงไหมครับ?
% ตัวแทนพูดในสิ่งที่ผู้มุ่งหวังอยากได้ยิน
ผู้มุ่งหวัง: ใช่...แต่ว่าคุณไม่ได้มาขายประกันหรือ?
% ผู้มุ่งหวังเริ่มติดบ่วงการสนทนาแล้ว จากประโยคคำพูดนี้
ตัวแทน: ถ้าผมขายประกัน ผมก็ต้องเป็นตัวแทนที่โง่มากๆในสายตาของคุณสมชาย จริงไหมครับ?
% ตัวแทนเลือกใช้คำพูดเพื่อยิงตรงไปที่จิตของผู้มุ่งหวัง เขาพยายามจะเข้าใจแต่ไม่เข้าใจ
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมผมต้องไปว่าคุณอย่างนั้นด้วย?
ตัวแทน: เพราะความจริงก็คือ คุณสมชายอาจจะมีประกันชีวิตอยู่แล้ว และไม่ต้องการจะเสียเงินซื้อประกันมากไปกว่าเดิมอีก เพราะเท่าที่มีอยู่ก็หนักใจจะแย่แล้ว หรืออาจจะเป็นไปได้ว่าคุณสมชายยังไม่มีประกัน ซึ่งก็หมายความว่าคุณสมชายต้องไม่อยากซื้อแน่ๆ เพราะประกันมันเป็นเรื่องไร้สาระมากๆในสายตาของคุณสมชาย และหากคุณสมชายต้องการทำจริงๆแล้วละก็ คุณสมชายก็คงทำไปแล้วกับตัวแทนคนก่อนหน้านี้ ไม่รอมาซื้อกับผมหรอก ที่ผมพูดดูสมเหตุสมผลไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ใช่... ถ้างั้นคุณมาทำไมล่ะถ้าไม่ขายประกัน
ตัวแทน: ผมต้องการพิสูจน์ตนเอง ให้คุณสมชายได้เห็นว่า ผมเป็นตัวแทนที่ดี และมีความสามารถมากคนหนึ่ง และถ้าผมทำสำเร็จ ผมอาจจะมีโอกาสเป็นตัวแทนของคุณสมชาย หรืออย่างน้อยคุณสมชายก็อาจจะช่วยแนะนำต่อ และเปิดโอกาสให้ผมได้เป็นตัวแทนของเพื่อนของคุณสมชายก็ได้จริงไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ
ผู้มุ่งหวัง: เอาละๆผมจะให้เวลาคุณ แต่ผมบอกคุณได้เลยว่าผมไม่มีวันซื้อประกันจากคุณแน่นอน
ตัวแทน: ผมขออนุญาตถามตรงๆได้ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ได้ซิ...ว่ามา
ตัวแทน: ถ้าตัดเรื่องตัวแทนที่ไม่ดีออกไป ในฐานะที่คุณสมชายเป็นผู้นำครอบครัว คุณคิดว่าประกันชีวิตเป็นอย่างไรครับ?
ผู้มุ่งหวัง: มันก็ดีนะ แต่ผมมีภาระเยอะจริงๆ ไม่มีปัญญาจะไปทำประกันหรอก
ตัวแทน: ผมเห็นด้วยกับคำพูดที่ว่า คุณสมชาย มีภาระเยอะ แต่ผมไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งกับเรื่อง ไม่มีปัญญา เพราะสำหรับหัวหน้าครอบครัวที่มีฐานะมั่นคง มีความรับผิดชอบ และฉลาดรอบคอบอย่างคุณสมชายแล้ว ผมเชื่อมั่น 101% เลยว่ามี “ปัญญา” แน่นอน ที่พอจะเป็นไปได้ก็คือการที่มี “ภาระ” มากทำให้ มีปัญหานิดหน่อยในเรื่องความพร้อม จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ใช่ครับ ผมยังไม่พร้อมตอนนี้
ตัวแทน: คุณสมชายครับ เอาเป็นว่าถ้าคุณสมชายยังไม่พร้อม ก็ยังไม่ต้องทำอะไรหรอกครับ เพียงแต่ผมอยากจะขอข้อมูล เพื่อนำไปวิเคราะห์ดูว่า ถ้าวันหนึ่งคุณสมชายอยากจะทำประกันชีวิต คุณสมชายควรจะทำประกันชีวิตแบบไหน และต้องทำสักเท่าไหร่จึงจะเหมาะสม แล้วผมจะนำมาทิ้งไว้ให้กับคุณสมชายได้พิจารณาดูอีกที
ผู้มุ่งหวัง: ……..
ตัวแทน: แต่ถ้าผมวิเคราะห์แล้วว่า คุณสมชาย ไม่ควรจะมีประกันชีวิตจริงๆ ผมก็คงไม่มีเหตุผลอะไร ที่จะมาพบกับคุณสมชายอีก จะได้ไม่ต้องเสียเวลา ทั้งของคุณสมชายและของผม อย่างนี้แฟร์ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับแฟร์ดี ตกลงตามนั้น
% ตัวแทนขอข้อมูลของผู้มุ่งหวัง แล้วนำกลับมาวิเคราะห์และวางแผน เพื่อกลับไปนำเสนออีกครั้งหนึ่ง
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 5 - คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๓
ตัวแทน: โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง: เป็นเรื่องดีนะครับ ผมทำเอาไว้แล้วทั้งครอบครัวเลย คงทำอีกไม่ไหวแล้ว
% ผู้มุ่งหวังพยายามบ่ายเบี่ยงไม่ยอมตัวแทนมีโอกาสขาย เพราะการบอกว่า ทำไว้แล้ว และทำอีกไม่ไหว ตัวแทนก็มักจะยอมแพ้ไปแล้ว
ตัวแทน: ถ้าผมเดาไม่ผิด คนที่รู้สึกดีกับการประกันอย่างคุณสมชาย จะต้องทำประกันเอาไว้ไม่ น้อยแน่ๆ ประมาณ 10 ล้าน ได้ไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามทำให้ผู้เอาประกันรู้สึกว่า เขาไม่ได้มีประกันมากมายจริงๆ
ผู้มุ่งหวัง: ไม่ถึงหรอกครับ ผมคงไม่มีปัญญาหาเงินมาจ่ายเบี้ยได้ขนาดนั้นแน่ๆ
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ที่ผมบอกว่า 10 ล้านนั้น หมายถึงความคุ้มครองนะครับ ไม่ใช่เบี้ยประกันที่คุณสมชายจ่ายไป
ผู้มุ่งหวัง: นั่นแหละ เฉพาะของตัวผมเอง ทำไว้ 2 แสน ก็จ่ายปีละเกือบๆ 2 หมื่นแล้วคุณ ถ้ารวมของครอบครัวด้วยก็ตกปีละ 4-5 หมื่นบาทแล้วครับ
ตัวแทน: ขอโทษนะครับคุณสมชาย ผมขออนุญาตพูดอะไรตรงๆได้นะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ได้ซิ ทำไมหรือ?
ตัวแทน: ผมเข้าใจว่าที่ คุณสมชายทำประกันก็เพราะ ความรู้สึกรับผิดชอบ และความห่วงใยครอบครัว ซึ่งหากมีอะไรเกิดขึ้น ก็จะมีเงินก้อนหนึ่งจากบริษัทประกันมาให้กับครอบครัวไว้ใช้จ่าย อย่างนั้นใช้ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: ถ้าเป็นอย่างที่คุณสมชายว่าจริงๆแล้วละก็ ผมเห็นว่า ประกันชีวิตที่คุณสมชายทำไว้นั้น ไม่สมเหตุสมผลเอามากๆ ขอโทษนะครับ ผมเห็นว่ามันเป็นเรื่องที่ไร้สาระจริงๆ
% ตัวแทนเจตนาจะกดดันให้ผู้เอาประกัน หยุดคิด
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมคุณกมลพูดอย่างนั้น คุณต้องการให้ผมเลิกประกันเดิมมาทำกับคุณงั้นหรือ?
ตัวแทน: ถ้าผมแนะนำคุณสมชายอย่างนั้น ผมคงเป็นตัวแทนที่เห็นแก่ตัวมาก เพราะการยกเลิกกรมธรรม์นั้นจะทำให้คุณสมชายเสียผลประโยชน์ คุณสมชายอย่าทำเช่นนั้นเชียวนะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ถ้าเช่นนั้นคุณกมลต้องการอะไรล่ะ?
ตัวแทน: ผมขอเพียงข้อมูลของกรมธรรม์เดิมของคุณสมชายและครอบครัว เฉพาะในส่วนที่จำเป็นจริงๆ เพื่อนำไปวิเคราะห์ดูว่า สามารถจะทำอะไรให้เกิดประโยชน์เพิ่มขึ้นได้บ้าง ถ้าสามารถทำได้ผมจะนำมาให้คุณสมชายพิจารณาอีกครั้ง แต่ถ้าทำอะไรไม่ได้แล้ว ผมก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่จะมาอีก ซึ่งจะได้ไม่เสียเวลาทั้งของคุณสมชายและของผม อย่างนี้แฟร์ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ถ้าเป็นอย่างนั้นก็ตกลง
% ตัวแทนขอข้อมูลของผู้มุ่งหวัง แล้วนำกลับมาวิเคราะห์และวางแผน เพื่อกลับไปนำเสนออีกครั้งหนึ่ง
……..จบฉาก……
(มีต่อ)
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น