เปิดประเด็น ฉากที่ 6 - คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๔
ตัวแทน: โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิตครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ประกันหรือ? ผมไม่สนใจหรอกนะ ขนาดน้องชายของผมเองเป็นตัวแทน มาขายผมยังไม่ทำเลยคุณ!
% ผู้มุ่งหวังพยายามบ่ายเบี่ยง และข่มขวัญไม่ให้ตัวแทนพยายามขายประกันต่อไป
ตัวแทน: มันคงไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรหรอกครับ เพราะคง ไม่มีใครยอมทำ สิ่งที่ตัวเอง ไม่ได้สนใจและไม่ใช่เรื่องที่สำคัญหรอก คุณสมชายว่าจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็คงเป็นอย่างนั้นแหละ
ตัวแทน: ผมคิดว่า… เฉพาะเรื่องสำคัญๆที่คุณสมชายต้องทำก็น่าจะมากมายจนแทบไม่มีเวลาอยู่แล้ว จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: อือ…ใช่
ตัวแทน: โดยเฉพาะเรื่องของ ลูก ที่ต้องใช้เงินอีกเยอะทีเดียว เพื่อทำให้เขามีอนาคตที่ดีจริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: ถ้าเช่นนั้น ผมขออนุญาตคุยกับคุณสมชาย ในเรื่อง กองทุนการศึกษาหน่อยนะครับ เพราะผมเห็นว่า เป็นเรื่องที่สำคัญสำหรับเด็กทุกคน ผมสัญญาว่าจะใช้เวลาไม่เกิน 15 นาที คุณสมชายคงไม่ลำบากใจจนเกินไปนะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ครับจะเอาอย่างนั้นก็ได้ แต่ว่าประกันหรือเปล่า?
ตัวแทน: ถ้าผมพูดคำว่าประกันชีวิตแม้สักคำเดียว ผมอนุญาตให้คุณสมชาย ไล่ผมกลับไปได้เลย ตกลงตามนี้นะครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ตกลง งั้นคุณกมลมีอะไรก็ว่ามา
% ตัวแทนเข้าสู่บทเปิดประเด็นการขาย ในเรื่องกองทุนการศึกษาของเยาวชน โดยไม่มีการพูดคำว่าประกันชีวิต
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 7 - คิดอย่างไรกับประกันชีวิต ๕
ตัวแทน: โดยส่วนตัวแล้ว คุณสมชายคิดอย่างไรเกี่ยวกับการประกันชีวิต?
ผู้มุ่งหวัง: ผมรับผิดชอบชีวิตตัวเองได้ ไม่ต้องให้บริษัทประกันมารับผิดชอบชีวิตให้ผมหรอก
ตัวแทน: คุณสมชายรู้ไหมครับว่า ที่คุณสมชายพูดนั้นถูกเพียงครึ่งเดียว?
% ตัวแทนเจตนาที่จะยั่วยุให้เกิดการตอบโต้
ผู้มุ่งหวัง: มันจะถูกครึ่งเดียวได้อย่างไรกัน?
ตัวแทน: สมชายพูดว่า คุณสมชาย รับผิดชอบตัวเองได้ ส่วนนี้ผมเห็นด้วย 101% ครับว่า คุณสมชายเป็นคนที่รับผิดชอบตัวเองได้อย่างแน่นอน แต่ที่บอกว่า ไม่ต้องให้บริษัทประกันมารับชอบชีวิต นั้นไม่ถูกต้องครับ
% ตัวแทนพยายามทำให้ผู้มุ่งหวังสงสัยในคำพูดของตัวแทน
ผู้มุ่งหวัง: ทำไมจะไม่ถูกต้อง ในเมื่อผมรับผิดชอบตัวเองได้อยู่แล้ว ผมก็ไม่จำเป็นที่จะต้องให้บริษัทมารับผิดชอบอะไรผมอีก
ตัวแทน: ที่ผมว่าไม่ถูกต้องนั้นก็เพราะว่า บริษัทประกันชีวิตไม่ยอมรับผิดชอบชีวิตของใครหรอกครับ แม้ว่าคนๆนั้นจะเป็นคนดีเพียงใด หรือคนๆนั้นจะเดือดร้อนสักแค่ไหนก็ตาม บริษัทก็จะไม่ยอมรับผิดชอบโดยเด็ดขาด
ผู้มุ่งหวัง: อ้าว..ทำไมล่ะ?
ตัวแทน: เพราะบริษัทประกันเขาจะจ่ายเงินให้ก็เฉพาะ คนที่ทำประกัน หรือคนที่ยอมจ่ายเงินชำระเบี้ยประกัน ให้กับบริษัทแล้วเท่านั้น แหละครับ ดังนั้น จึงไม่ใช่บริษัทที่รับผิดชอบชีวิตของคนทำประกัน แต่คนทำประกันต่างหากที่แสดงความรับผิดชอบตัวเอง จริงไหมครับ?
% ตัวแทนใช้การพูดที่จะทำให้ ผู้มุ่งหวังคิดอย่างมีเหตุผลตามไปด้วย
ผู้มุ่งหวัง: อืม…จริงของคุณ
ตัวแทน: ถ้าเช่นนั้นประกันชีวิต จึงเหมาะสำหรับคนที่มีความรับผิดชอบ ทั้งต่อตัวเองและคนรอบข้าง ที่ผมพูดนั้นสมเหตุสมผลใช่ไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ใช่ บริษัทของคุณเขาฝึกคนได้เก่งนะ
ตัวแทน: ครับ คุณสมชายคงรู้แล้วใช่ไหมครับว่า ทำไมผมจึงเลือกทำงานที่บริษัทนี้ ผมก็ต้องมองหาบริษัทที่ดีที่สุดเพื่อทำงานด้วย เหมือนกับที่คุณสมชายกำลังมองหาตัวแทนที่ดี และมีความสามารถอยู่ จริงไหมครับ?
% ตัวแทนพยายามที่จะ “ขายตัวเอง” โดยทำให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่า เขาไม่เหมือนกับตัวแทนคนอื่นๆที่ผู้มุ่งหวังเคยพบ
ผู้มุ่งหวัง: O.K. ไหนคุณลองดูซิว่าข้อเสนอของคุณเป็นอย่างไร?
% ตัวแทนเข้าสู่ขั้นตอนการนำเสนอที่ได้ฝึกฝนไว้แล้วอย่างดี
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 8 - ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไร ๑
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ไม่ทราบว่าคุณสมชาย ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไรครับ?
% การเปิดประเด็นแบบเฉพาะเจาะจงแบบนี้ ทำให้สามารถเข้าเรื่องได้เร็วไม่อ้อมค้อมเสียเวลา
ผู้มุ่งหวัง: ผมไม่ได้ทำไว้ครับ
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ที่ยังไม่ได้ทำไว้ เพราะว่ายังไม่มีตัวแทนมาเสนอขาย หรือมีตัวแทนมาขายแล้ว แต่ยังไม่สนใจครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็ยังไม่เห็นมีใครเอามาให้ดูเลย ที่จริงก็สนใจจะทำอยู่เหมือนกันนะ
ตัวแทน: คุณสมชาย สนใจประกันสุขภาพ แบบธรรมดา หรือแบบพิเศษครับ
(หรือผู้มุ่งหวังอาจจะตอบว่า)
ผู้มุ่งหวัง: ก็มีตัวแทนมาขาย แต่ไม่ทำหรอกไม่มีสตางค์
ตัวแทน: ถ้าวันที่ คุณสมชาย มีสตางค์แล้ว สนใจจะทำประกันสุขภาพ แบบธรรมดา หรือแบบพิเศษครับ
ผู้มุ่งหวัง: แล้วมันต่างกันอย่างไรครับ คุณกมล
ตัวแทน: คือว่า แบบธรรมดา ก็เป็นประกันสุขภาพ แบบต้องนอนโรงพยาบาลเท่านั้น จึงจะเบิกได้ครับ ส่วนแบบพิเศษ จะเบิกได้ทั้งการนอนโรงพยาบาล และการรักษาที่ คลินิก ด้วยครับ
ผู้มุ่งหวัง: ผมขอดูทั้งสองอย่างเลยได้ไหม?
ตัวแทน: ได้ครับ แต่ผมคงต้องขอข้อมูลเพิ่มเติมหน่อยนะครับ จะได้ไปเตรียมข้อเสนอที่เหมาะสมกับคุณสมชายมากที่สุด
% ตัวแทนเข้าสู่ขั้นตอนการนำเสนอที่ได้ฝึกฝนไว้แล้วอย่างดี
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 9 ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไร ๒
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ไม่ทราบว่าคุณสมชาย ทำประกันสุขภาพไว้กับบริษัทอะไรครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ผมทำไว้แล้วกับบริษัท ABC ครับ
ตัวแทน: ขอโทษนะครับ ที่ผ่านมาตัวแทนได้มาทำการ อัฟเกรดประกันสุขภาพ ให้บ้างหรือเปล่าครับ?
ผู้มุ่งหวัง: มันเป็นอย่างไรหรือครับ?
ตัวแทน: จริงๆแล้วประกันสุขภาพต้องมีการ อัฟเกรด อยู่เสมอๆนะครับ ถ้าไม่อัฟเกรดนานๆเข้า เกิดเจ็บป่วยเข้านอนโรงพยาบาลจริงๆ ต้องจ่ายเงินเองอีกหลายสตางค์ บางทีอาจจะต้องจ่ายเองมากกว่าที่บริษัทเขาจ่ายให้อีกนะครับ
ผู้มุ่งหวัง: แล้วมันต้องทำอย่างไรบ้างครับ
ตัวแทน: เอาอย่างนี้นะครับ เดี๋ยวผมจะดูให้ ผมคงต้องขอดูกรมธรรม์ของคุณสมชายก่อน และคงจะต้องขอข้อมูลเพิ่มเติมอีกนิดหน่อยนะครับ จะได้ช่วยดูว่าพอจะทำอะไรได้บ้าง ดีไหมครับ?
% ตัวแทนสอบถามข้อมูลที่สำคัญๆ และวิเคราะห์หาความเหมาะสมของประกันสุขภาพของผู้มุ่งหวัง
……..จบฉาก……
เปิดประเด็น ฉากที่ 10 - รู้ไหมครับว่าทำไมคนส่วนใหญ่จึงทำประกัน เหมือนการเตรียมยางรถมอเตอร์ไซค์ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์
ตัวแทน: คุณสมชายรู้ไหมครับว่า ทำไมคนส่วนใหญ่จึงทำประกัน เหมือนการเตรียมยางรถมอเตอร์ไซค์ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์
ผู้มุ่งหวัง: อย่างไรหรือครับ?
ตัวแทน: คุณสมชายลองคิดดูสิครับว่า ถ้าเราจะทำประกันนั้นเราตั้งใจทำประกันไปเพื่อใครครับ?
ผู้มุ่งหวัง: ก็คงเพื่อครอบครัวมั๊งครับ
ตัวแทน: ใช่ครับพวกเขาก็คิดเช่นนั้น พวกเขาทำประกันก็เพราะคิดว่า หากเขาเป็นอะไรไป เงินจากประกันชีวิตที่เขาทำไว้ จะไปช่วยเหลือครอบครัวของเขาไม่ให้ต้องเดือดร้อน แต่คุณสมชายรู้ไหมครับว่าพวกเขาคิดผิด
ผู้มุ่งหวัง: คิดผิดหรือครับ?
ตัวแทน: ใช่ครับ พวกเขาคิดผิด เพราะประกันที่เขาทำนั้น แทบจะช่วยอะไรครอบครัวเขาไม่ได้เลย ลองดูนะครับ ผมจะวิเคราะห์ให้คุณสมชายดู สมมุติว่า ผู้ชายคนหนึ่ง เป็นผู้นำครอบครัวที่ต้องทำงานหาเงินมาเลี้ยงครอบครัว ซึ่งก็มีทั้งภรรยา ที่อยู่ทำงานบ้าน และเลี้ยงลูกเล็กๆอีก 1 คน สมมุติว่าเขาหาเงินเข้ามาให้ที่บ้านใช้จ่าย เดือนละ 20,000 บาท เมื่อตัวแทนมาขายประกันกับเขา เขาก็เกิดความเป็นห่วงว่า ถ้าเขาตายไป ลูกและเมียจะเดือดร้อน ดังนั้น เขาก็เลยทำประกันชีวิตไว้วงเงิน 200,000 บาท โดยจ่ายเบี้ยประกันปีละ 20,000 บาท ซึ่งก็ถือว่าเขาจ่ายเบี้ยประกันไม่น้อยเลย เมื่อเปรียบเทียบกับรายรับของเขา จริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: ก็มากทีเดียวครับ
ตัวแทน: ทีนี้ถ้าเราลองมาวิเคราะห์ดู เราจะเห็นได้ชัดว่าการทำประกันของเขานั้น ไม่เหมาะสม เหมือนกับมียางรถมอเตอร์ไซค์ ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์นะแหละครับ ทั้งนี้ก็เพราะ
1. เขาเป็นคนเดียวที่ หารายได้ เข้ามาให้ครอบครัวใช่ไหมครับ เขาหาเงินเข้าบ้านเดือนละ 20,000 ปีละ 240,000 บาท
2. เมียและลูกซึ่งยังเล็ก คงจะต้องใช้ชีวิตต่อไปไม่น้อยกว่า 20 ปี ไม่ว่าเขาจะมีชีวิตอยู่หรือไม่ก็ตาม จริงไหมครับ
3. เขาทำประกันเอาไว้ 200,000 บาท ถ้าเขาตายไป ครอบครัวของเขาจะได้เงินก้อนหนึ่งมาใช้จ่ายต่อไป ซึ่งเงิน 200,000 บาท หาร 20 ปี จะเหลือเงินไว้ใช้จ่ายปีละ 10,000 บาท หรือเดือนละ 833 บาทเท่านั้นครับ มันแทบจะไม่มีประโยชน์เลยจริงไหมครับ
4. หรือถ้าครอบครัวของเขา ใช้เงินเดือนละ 20,000 บาท เหมือนเดิม ก็จะมีเงินใช้ต่อไปแค่เพียง 10 เดือนเท่านั้นเองครับ
5. หรือถ้าเขาตาย เงิน 200,000 อาจจะหมดไปกับค่าจัดงานศพของเขาก็ได้จริงไหมครับ
คุณสมชาย เห็นด้วยใช่ไหมครับว่า เหมือนกับมียางรถมอเตอร์ไซค์ ไว้เป็นยางอะไหล่รถยนต์เลยนะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายครับ เรามาลองดูกันหน่อยดีไหมครับว่า การทำประกันเพื่อครอบครัว จริงๆนั้นเขาทำกันอย่างไร?
ผู้มุ่งหวัง: ดีครับ
……..จบฉาก……
ข้อสรุปท้ายบท :
Ø การเปิดประเด็น นั้น เหมือนกับ การสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งถือได้ว่า เป็นหัวใจสำคัญ ทั้งนี้ก็เพราะ ตัวแทนใหม่จำนวนมากมาย ที่ทำการศึกษาแบบประกันจนเข้าใจ และฝึกการอธิบายแบบข้อเสมอเป็นอย่างดี ครั้นพอไปพบกับ ผู้มุ่งหวังจริงๆ กลับไม่มีโอกาสแม้แต่จะหยิบแบบประกันขึ้นมา ดังนั้น จงจำไว้ว่า ความรู้ที่มีจะไร้ประโยชน์ ถ้าไม่มีโอกาสได้ใช้ความรู้นั้น
คลิ๊ก!!! "บทความใหม่กว่า" ที่อยู่ด้านล่างซ้าย เพื่ออ่านบทละครบทต่อไป
ตอบลบ